Как определить целевую аудиторию фитнес-клуба

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория фитнес-клуба – это группа клиентов, на которую направлены все предоставляемые услуги. Кто будет ходить в ваш спортивный зал? Молодые мамы в декрете, офисные сотрудники, профессиональные бодибилдеры? Определив свою ЦА и взаимодействуя с ней, вы получите высокую конверсию и сможете сэкономить на рекламе. Транслируя ценности, понятные целевой аудитории, вы будете привлекать новых клиентов.

Как определить ЦА фитнес-клуба

Просто знать пол и возраст ваших клиентов недостаточно – нужно понять, как они мыслят. Зачем человек пришел в клуб, с какой целью? Нужно найти главную боль клиента – и действовать исходя из этого. Создайте аватар постоянного посетителя клуба. Начните с описания вашего потенциального клиента своими словами. Лучше – с базовых параметров: пол, возраст, интересы, место проживания. Избегайте общих формулировок. Чем более детализированным будет ваш аватар, тем эффективнее будет маркетинговая стратегия. Лучше опираться только на реальные данные о клиентах. Для этого можно использовать социальные опросы, статистику из социальных сетей и т. д.

Чтобы получить понятный портрет будущего клиента, составьте себе список главных параметров.

• Возраст и пол. Определите, кому будут интересны ваши услуги. Например, молодежь может быть заинтересована в энергичных и современных тренировках, молодые мамы – в быстром похудении, а люди старшего возраста – в более спокойных и расслабляющих занятиях, направленных на поддержание здоровья.
• Интересы и хобби. Это поможет создать программы, которые будут интересны вашей ЦА. Например, сейчас в моде йога и комплексы растяжки – такие занятия обязательно стоит включить в свое расписание.
• Уровень физической подготовки. Если клуб ориентирован на профессиональных спортсменов, их будет интересовать силовое оборудование, рассчитанное на определенные комплексы упражнений. Новичкам лучше начинать с простых кардиозанятий и легких тренировок, которые помогут привыкнуть к спорту.
• Цели посещения фитнес-клуба. Люди приходят с разными запросами. Это может быть желание похудеть, улучшить здоровье, поддерживать форму, заниматься для удовольствия или найти комьюнити.
• Бюджет. В зависимости от ценовой политики вашего клуба будет подбираться портрет ЦА. Можно сделать несколько предложений, доступных для разных групп людей, а можно ориентироваться на определенную социальную прослойку.
• Психологический портрет. Определите, какие психологические особенности имеют ваши потенциальные клиенты. Некоторые люди более склонны к соревновательности, другие – к расслаблению и отдыху. Будет ли ваш клуб проводить соревнования с интересными призами или объединит всех в единое мощное комьюнити – зависит от ЦА.

Анализ целевой аудитории – это мощный инструмент, который поможет вам понять основные запросы клиентов. Если ваши услуги будут покрывать потребности ЦА, ваш бизнес будет развиваться. Поэтому, перед тем как запускать свою студию в Москве или любом другом регионе России, стоит определиться с контингентом людей, для которых вы начинаете работу.

Страхи и потребности целевой аудитории

Основные запросы людей, которые выбирают fitness, довольно понятны. Это желание улучшить физическое и психическое состояние, прийти в форму, найти единомышленников. Со страхами дело обстоит чуть сложнее: во-первых, не все клиенты сами готовы их осознать и принять. Во-вторых, самых типичных страхов наберется с десяток. Вот основные страхи, с которыми могут сталкиваться ваши потенциальные клиенты.

• Осуждение. Люди с лишним весом или проблемами со здоровьем боятся приходить на групповые занятия, так как беспокоятся об осуждении со стороны других участников.
• Новизна. Новички, которые только начинают свой путь в спорте, переживают о неправильном выполнении упражнений. Отсюда снова возникает страх осуждения со стороны опытных участников, а также отталкивает боязнь получить травму.
• Нагрузки. Люди переживают о чрезмерных нагрузках, которые приведут к изнурению и усталости.
• Отсутствие результата. Опасение, что затраченные усилия не дадут заметных результатов, а время и деньги будут потрачены впустую.
• Социальная неудача. Отсутствие опыта в занятиях на тренажерах и участие в групповых тренировках часто вызывает стресс у новичков.
• Повторение травм. Люди, имеющие негативный опыт, могут беспокоиться о получении повторных травм при выполнении схожих упражнений.
• Публичность. Групповые тренировки, взаимодействие с другими участниками занятий и спорт на свежем воздухе провоцируют нервозность из-за боязни оказаться в центре внимания.
• Неудовлетворенность собой. Вытекает из страха отсутствия результатов. Человек боится, что тренировки не дадут желаемого эффекта, у него не получится изменить свой облик, – и это может приводить даже к депрессивным эпизодам.
• Страх неудовлетворенности услугами. Клиент переживает, что фитнес-клуб не может дать желаемой нагрузки и опытных инструкторов.

С некоторыми страхами бороться сложнее, с другими проще. Главная задача фитнес-клуба при этом – создать безопасную, позитивную и поддерживающую атмосферу. Все здесь должно работать на клиента, чтобы помочь ему справиться со страхами и найти мотивацию. Особое внимание нужно уделить и оформлению помещений, и их планировке, и программам, и подбору персонала.

Сегментация целевой аудитории

Одна и та же услуга вашего клуба может заинтересовать несколько групп потенциальных клиентов. Чтобы персонализировать рекламное предложение и привлекать заинтересованных посетителей, нужно провести сегментацию. Это поможет понять клиента, а значит, предложить ему то, что гарантированно перекроет желания и страхи. Существует несколько методов сегментации.

Метод Марка Шеррингтона

Чтобы понять клиента, нужно ответить на пять вопросов. Что вы предлагаете клиенту? Кто этот человек? Какую потребность закроет ваша услуга? В какой ситуации люди купят эту услугу? Где они примут решение о покупке?

Ответ на эти вопросы поможет лучше выстроить маркетинговую стратегию.

Метод Дэна Кеннеди

Опросник Кеннеди используют, чтобы получить глубокое понимание желаний своей целевой аудитории. Здесь больше вопросов, чем в случае Шеррингтона, и ориентированы они не на продажи, а на психологию клиента. Вам предстоит поставить себя на место потребителя и понять, что его беспокоит. Что заставляет его просыпаться ночью? Что его раздражает? Какие эмоции он испытывает за день? Какие тренды его вдохновляют? О чем он мечтает? Как он воспринимает информацию?

По результатам опросника вы получите удобные аватары ЦА, которые помогут понять мотивы клиентов и составить подходящее рекламное предложение.

Как использовать информацию о целевой аудитории

В первую очередь анализ ЦА поможет вам создать грамотную рекламную кампанию, привлекающую заинтересованных клиентов. Такие люди приходят на пробные занятия, а потом берут абонемент на год и регулярно посещают зал. А еще это поможет создавать привлекательные предложения для постоянных клиентов, которые не желают останавливаться на достигнутом. Но кроме рекламы информация о ЦА поможет вам и в других важных задачах.

• Разработка тренировочных программ и подбор оборудования. На основе полученных данных можно понять, какие тренажеры вам необходимо установить в зале. Например, для общих направлений отлично подойдут многофункциональные тренажеры Desire Fitness Group и другое оборудование.
• Повышение качества услуг. На основе обратной связи от клиентов можно постоянно развиваться, а заодно создавать новые предложения, которые будут соответствовать потребностям целевой аудитории.
• Создание уникального бренда. На основе информации о ЦА можно создать концепцию, которая будет привлекать клиентов и отличать ваш фитнес-клуб от конкурентов.

Определение целевой аудитории фитнес-клуба – это важный шаг в развитии бизнеса. Это позволяет создать эффективные программы тренировок, привлекательные предложения и маркетинговые стратегии, которые будут соответствовать потребностям клиентов.

Помните, что целевая аудитория может меняться со временем, поэтому важно регулярно обновлять информацию о ней и адаптировать бизнес-стратегии под новые потребности клиентов.

---